Ngày nay, trong một bối cảnh ngày càng nhiều thông tin và quảng cáo tranh dành sự chú ý rất hạn chế của mỗi người chúng ta, để xây dựng một chương trình quảng cáo đối thoại hiệu quả là một công việc không dễ và cần phải được chuẩn bị hết sức kỹ lưỡng với một sự đầu tư hợp lý về thời gian, con người và tiền bạc. Để xây dựng một chiến dịch quảng cáo cho một thương hiệu, việc đầu tiên cần phải thực hiện là xác định được mục tiêu của quảng cáo này. Một quảng cáo có thể được thực hiện với những chủ đích khác nhau như để tăng doanh số bán hàng, để tạo uy tín cho thương hiệu, để tạo chú ý cho thương hiệu luôn ‘có mặt” hoặc để nhắc nhở thương hiệu trong lòng người tiêu dùng. Xây dựng một chiến lược đối thoại tổng thể là sử dụng tất cả mọi công cụ trên nhiều kênh khác nhau để cùng tiếp cận khách hàng để tăng độ nhận biết và độ thuyết phục của thông điệp. Trong đó phải kể đến các kênh truyền hình, các loại báo chí, , các loại tờ rơi, áp phich, băng rôn, rồi đến các công cụ đối thoại mới nhất như email, internet, điện thoại di động. Hệ thống này còn được gọi là IMC (Intergrated Marketing Communication), có nghĩa là “đối thoại marketing tổng lực”.
CHIẾN LƯỢC MARKETIMG
Trước khi nói đến chiến lược đối thoại, công ty cần phải xây dựng được một chiến lược marketingvững chãi. Cấu trúc của một chiến lược marketing thường bao gồm: 1. Tổng quan thị trường và phân tích xu hướng 2. Xác định xứ mạng và tầm nhìn của công ty 3. Xác định mục tiêu và chỉ tiêu marketing 4. Xây dựng chiến lược marketing để đạt được các mục tiêu và chỉ tiêu 5. Thực hiện triển khai các công tác marketing cụ thể 6. Đánh giá hiệu quả thực hiện và điều chỉnh
Từ sứ mạng và tầm nhìn xa của công ty, chúng ta bắt đầu xây dựng một chiến lược thương hiệu và đối thoại với khách hàng.
TIẾN TRÌNH XÂY DỰNG MỘT CHIẾN DỊCH QUẢNG CÁO
Sau khi đả có một định hướng và chiến lược thương hiệu, và xây dựng được một kế hoạch merketingcũng như chương trình hành động với những thước đo, việc tiếp theo là thiết kế một kế hoạch đối thoại với khách hàng qua các kênh truyền thông đại chúng, nói cách khác là xây dựng một kế hoạch quảng cáo qua chiến dịch phát động các chương trình đối thoại với khách hàng trên các kênh khác nhau. Mục tiêu của một quảng cáo có thể để thuyết phục một hành động nào đó như khuyến khích mọi người tiết kiệm điện, bảo vệ thú rừng, hoặc để tạo nhận biết cho một thương hiệu mới ra đời như quảng cáo giới thiệu Công ty ICC, hoặc để nhắc nhở về thương hiệu trong tâm thức của người tiêu dùng như quảng cáo tạo lòng tin của Prudential hoặc AIA, và cũng có thể quảng cáo đó thuần cho việc tăng doanh số bán hàng với hàng loạt khuyến mãi như các quảng cáo mở nắp chai của các loại bia trên thị trường hiện nay. Mục têu của một quảng cáo là đối thoại một cách sáng tạo, đầy đủ và hiệu quả để có thể chuyên chở thông điệp đã được xác định trong chiến lược thương hiệu.
PHÂN T1CH TÌNH HÌNH THỊ TRƯỜNG
Để có một hiểu biết tổng quát về tình hình trong thị trường đang cạnh tranh, doanh nghiệp cần phải nghiên cứu về môi trường đang kinh doanh. Ngoài ra công ty cần phải nghiên cứu những thông tin của thị trường về những diễn biến chung như xu hướng tiêu dùng và đặc biệt là những hoạt động của đối thủ cạnh tranh. Doanh nghiệp phải xác định được cho mình những đối thủ cạnh tranh trực tiếp và có một hệ thống theo dõi thường xuyên những hoạt động này. Những thông tin này thường được cung cấp từ nhiều nguồn khác nhau nhưng chủ yếu là từ bộ phận marketing và bán hàng. Các công ty quảng cáo, các nhà cung cấp, các khách hàng, và cả nhân viên trong công ty ở mọi lĩnh vực đều có thể là những nguồn thông tin quý giá về đối thủ cạnh tranh cho doanh nghiệp.
Phân tích thương hiệu của mình
Tóm tắt lịch sử của doanh nghiệp và sự phát triển của sản phẩm để có một cách nhìn tổng quát về sự phát triển, qua đó có thể sử dụng hệ thống phân tích SWOT để phân tích các thế mạnh, yếu, cơ hội và rủi ro của tình hình đối thoại với khách hàng của thương hiệu nhà.
Phân tích sản phẩm của mình
Trong phần này, cần phải mổ xẻ cẩn thận sản phẩm của mình. Cung cấp những lợi ích mà sản phẩm sẽ đem lại cho khách hàng từ lợi ích lý tính(ví dụ: quạt máy bảo hành 3 năm, ; quạt có 5 mức điều chỉnh; quạt có thể quay được 360 độä…). Cho đến lợi ích cảm tính của sản phẩm (ví dụ : Bia Sài Gòn đem đến cho bạn niềm tự hào của Bia Việt Nam).
Phân tích người tiêu dùng
Hình ảnh của người tiêu dùng mục tiêu phải được làm rõ nét trong phần này. Đây là đối tượng mà quảng cáo của chúng ta sẽ tập trung để đối thoại và thuyết phục. Do đóyếu tố mấu chốt là phải hiểu được nhóm người này thật sâu sắc từ sự việc họ bao nhiêu tuổi, giới tính nào, học vấn ra sao, sinh trưởng miền nào, nghề nghiệp gì, thu nhập như thế nào… Yếu tố tâm lý cũng như hành vi tiêu dùng của nhóm khách hàng hiện nay và những khách hàng nhắm tới trong tương lai này cũng phải được tìm hieu cho rõ. Phong cách và đời sống họ ra sao, họ đang suy nghĩ gì về sản phẩm này và sử dụng nó như thế nào, và những thái độ của họ đối với thương hiệu phải được nghiên cứu và nắm rõ. Để thực hiện việc này , các doanh nghiệp nước ngoài thường thuê các công ty nghiên cứu thị trường chuyên nghiệp để làm những cuộc thăm dò rộng rãi trực tiếp với người tiêu dùng tại các điểm bán hàng để có một nguồn thông tin chuẩn mực mà dựa trên đó có thể đưa đến những quyết định phù hợp. Đối với các công ty Việt Nam với một kinh phí giới hạn thì việc thuê mướn công ty chuyên nghiệp là nghiên cứu thị trường trước khi tung ra sản phẩm mới thường rất ít khi xảy ra. Phần lớn sẽ hỏi thăm trực tiếp phản ánh của một số đại lý bán hàng hoặc một số nhỏ người têu dùng tại các kênh phân phối để nắm một số góp ý ban đầu. Qua những thông tin sâu sắc về người tiêu dùng, chúng ta cần phải chọn lựa những yếu tố mang tính chất thấu hiểu để qua đó có thể thuyết phục trong các chiến lược đối thoại quảng cáo trong tương lai. Ví dụ, các hãng mỹ phẩm, các công ty kinh doanh sản phảm thời trang phụ nữ đều hoạt động trên một yếu tố thấu hiểu cốt lõilà “người phụ nữ không bao giờ thoả mãn với sắc đẹp của riêng mình và luôn luôn muốn đẹp hơn”. Từ đó đã nảy sinh ra một thị trường thời trang và mỹ phẩm khổng lồ trị giá nhiều tỉ đô la Mỹ.
Phân tích tình hình cạnh tranh
Hiểu biết sâu sắc về những gì đang xảy ra trong thị trường, những ai đang cạnh tranh với mình trên thị trường và đối thủ mình đang hoạt động như thế nào là những điều quan trọng giúp một doanh nghiệp có thể biết mình đang ở đâu và cần làm những gì để cạnh tranh trên thị trường. Theo dõi sát sao và phân tích những hoạt động về kinh doanh cũng như quảng bá của những đối thủ cạnh tranh trực tiếp sẽ giúp doanh nghiệp phản ứng kịp thời trước những chiến dịch lớn của đối thủ và định hướng được một chiến dịch tương lai cho phù hợp. Từ mức độ đầu tư như thế nào trên các kênh truyền thông khác nhau cho đến những thông điệp mà đối thủ cạnh tranh đang sử dụng để thuyết phục khách hành cũng có thể giúp chúng ta soạn thảo một kế hoạch d0ối phó hợp lý. Đăc biệt là cần hiểu rõ những cảm nhận và phản ứng của khách hàng đối với một thông điệp hoặc các chiến dịch quảng bá của đối thủ để điều chỉnh kịp thời cho chính mình.
MỤC TIÊU MARKETING
Mặc dù kế hoạch quảng cáo là một kế hoạch liên quan trực tiếp đến việc đối thoại với khách hàng và một phần nhỏ của chiến lược marketing., việc xác định lại mục tiêu marketing là để khẳng định mối quan hệ giữa việc bán hàng và đối thoại để tránh những trường hợp đối thoại đi ra khỏi mục tiêu bán hàng, cho dù đó là gián tiếp hay trực tiếp. Ví du: Mục tiêu marketing năm 2003 là trở thành thương hiệu đứng thứ 3 trong ngành nhựa gia dụng với 400 điểm phân phối trên toàn quốc.
NGÂN SÁCH
Ngân sách quảng cáo luôn là sự hạn chế của tất cả những mong mỏi và mục tiêucủa marketing cũng như quảng cáo. Ngân sách là một thực tế đòi hỏi nhà quản lý phải cân đối mức độ đầu tư và xác định ưu tiên củ những kênh truyền thông quan trọng để đạt được mục tiêu của mình với m65t mức độ đầu tư hợp lý. Trong phần này cũng cần phải đưa vào để so sánh những mức độ đầu tư trước đây của một thương hiệu. Ngân sách quảng cáo cần được cắt nhỏ ra chi tiết và phân bổ theo tỷ lệ cho những hoạt động khác nhau dựa trên ưu tiên xác định bởi mục tiêu quảng cáo.
ĐỀ NGHỊ KẾ HOẠCH QUẢNG CÁO
Phần này là những đề nghị cụ thể cho kế hoạch thực hiện chiến dịch quảng cáo. Sau khi đã phân tích kỹ lưỡng tình hình hoạt động của đối thủ cạnh tranh trên thị trường, đây là lúc thiết kế những hoạt động định hướng về quảng cáo của thương hiệu nhà.
Khách hàng mục tiêu
Chân dung khách hàng mục tiêu đươc xây dựng ở đây với hình ảnh của một con người tiêu dùng bình thường với những tính cách đại diện cho những nhóm tiêu dùng cốt lõi của doanh nghiệp. Với một chân dung khách hàng rõ ràng và cụ thể sẽ giúp cho những nhà xây dựng quảng cáo có thể đối thoạ một cách hiệu quả như một con người với một con nhười mà không phải là giữa một doanh nghiệp với một người tiêu dùng.
Mục têu quảng cáo
Một doanh nghiệp khi xác định việc cần quảng cáo cho thương hiệu hoăc sản phẩm của mình đều cần phải xác định thật ro õràng mục tiêu đối thoại quảng cáo của mình để tạo một điểm tập trung mấu chốt. Xác định thật rõ ràng mục tiêu mà quảng cáo phải đạt được qua số liệu có thể đo được. Mọi mục tiêumà quảng cáo phải được đặt ra cần phải hết sức rõ ràng và có thể đo được. Ví dụ: Xây dựng sự nhận biết tích cực về thương hiệu Bino đối với 60% phụ nữ ở độ tuổi từ 22 đến 35 đang sống tại Thành phố Hồ Chí Minh trong vòng 3 tháng. Để xây dựng mục tiêu rõ ràng và cụ thể, có thể áp dụng công thức SMART (Spectifc: cụ thể; Measurable: đo được; Achievable: khả thi ; Realistic: thực tê; timely: hợp thời gian) để làm thước đo cho mục tiêu.
Chiến lược sáng tạo
Chiến lược đối thoại của thương hiệu cần quyết định cần nhấn mạnh thông điệp nào trong việc truyền đạt đến với người tiêu dùng. Còn chiến lược sáng tạo sẽ quyết định việc chuyên chở thông điệp ấy như thế nào để có thể tạo được sự chú ý của người tiêu dùng. Để thực hiện việc này cho phù hợpvới chiến lược thương hiệu, cần phải xây dựng một định hướng sáng tạo để tập trung mọi ý tưởng mới lạ đều chuyển tải được thông điệp và ý tưởng cốt lõi của thương hiệu. Một định hướng sáng tạo cần trả lời một cách tóm lược những câu hỏi sau: 1. Mục tiêu của quảng cáo là gì? 2. Quảng cáo này nói chuyện với ai? 3. Yếu tố thấu hiểu của khách hàng mục tiêu là gì? 4. Sản phẩm định vị như thế nào? 5. Chức năng và lợi ích sản phẩm này là gì? 6. Tính cách thương hiệu này là gì? 7. Những lý do để tin tưởng cho quảng cáo này là gì? 8. Nếu chỉ nhớ một điều về quảng cáo này thì là điều gì? 9. Ta muốn khách hàng hành động gì sau khi xem quảng cáo này? 10. Phong cách trình bày và giọng văn như thế nào? 11. Những ràng buộc nào cần có trong quảng cáo? Trong sáng tạo, cách thể hiện của thông d0iệp cho dù độc đáo hoặc đột phá thế nào chăng nữa cũng phải bám sát được chiến lược thương hiệu đã định sẵn. Quan trọng là thông điệp cần phải đúng với chiến lược đối thoại, có thể đúng mà chưa hẳn là hay hoặc hấp dẫn. Ở đây yếu tố đúng quan trọng hơn yếu tố hay, vì hay mà không đúng thì mọi thông điệp sẽ như muối bỏ biển. Thông điệp đúng với chiến lược sẽ có hiệu quả hơn , và có lẽ hiệu quả nhất sẽ là một thông điệp vừa hay vừa bám đúng chiến lược. Một số chiến lược sáng tạo chuyển tải thông điệp của thương hiệu gồm có: 1. Tuyên bố lợi ích sản phẩm chung 2. Tuyên bố lợi ích sản phẩm với định vị là tốt nhất 3. Định vị tốt nhất dựa trên một ưu thế cạnh tranh vượt trội 4. Xây dựng hình ảnh thương hiệu qua việc xây dựng biểu tượng 5. Định vị khác biệt với đối thủ cạnh tranh trong tâm thức người tiêu dùng. 6. Khơi dậysự ưa thích thương hiệu qua kích thích cảm xúc như khôi hài, lịch sự mà không nhấn mạnh việc bán hàng.
QUẢNG CÁO ĐẠI CHÚNG Quảng cáo ngoài trời Quảng cáo báo Quảng cáo truyền hình 10% dịch vụ phí đại lý quảng cáo
SỰ KIỆN QUAN HỆ CỘNG ĐỒNG Tổ chức lễ tung sản phẩm Họp báo Tài trợ thể thao, âm nhạc
QUẢNG CÁO TẠI ĐIỂM BÁN HÀNG In ấn Brochure Bảng hiệu cửa hàng nhà phân phối/đại lý/shop Tủ kệ trưng bày Banner
QUẢNG CÁO TRƯC TIẾP ĐẾN KHÁCH HÀNG Thư gửi cho khách hàng Điện thoại trực tiếp
CHƯƠNG TRÌNH KHUYẾN MÃI Dành cho đại lý Hội nghị khách hàng thường niên Thưởng đạt doanh số bán hàng Khuyến mãi thúc đẩy doanh số Dành cho người tiêu dùng Phát mẫu thử Khuyến mãi cho người tiêu dùng Giảm giá
Triển khai sáng tạo
Đây là một việc hết sức chi tiết đòi hỏi sự phối hợp nhịp nhàng giữa những người thể hiện hình ảnh như thiết kế, nhiếp ảnh, quay phim cùng với những người xây dựng ý tưởng và ngôn từ để cho ra một tác phẩm hấp dẫn. Mọi sáng tạo chuyên chở thông điệp đều dựa trên một thông điệp định vị cốt lõi diễn tả được thương hiệu sẽ đem đến lợi ích gì và như thế nào cho ai. Đây cũng là lúc các yếu tốthể hiện thương hiệu được xây dựng như tên gọi, logo, nhạc hiệu, khẩu hiệu và mẫu mã được xây dựng. Để xây dựng một chiến dịch quảng cáo, điều không thể thiếu được là những thiết kế cho quảng cáo báo, quảng cáo radio và quảng cáo truyền hình. Dưa trên định hướng sáng tạo, định vị công ty và những thông tin thị trường khác, các nhà sáng tạo sẽ thể hiện phương thức đối thoại của mình.
Đề nghị về truyền thông
Trong quảng cáo, truyền thông sẽ là nguồn đầu tư với giá trị tài chínhlớn nhất, và thường khi khó đo lường được hiệu quả chính xác khi đầu tư vào chuyển tải thông điệp trên các kênh truyền thông này. Và những chi phí để đo hiệu quả truyền thông này cũng rất cao. Biết được các điểm mạnh yếu của từng loại kênh truyền thông sẽ giúp tạo hiệu quả trong việc phân bổ nguồn lực vào loại kênh truyền thông phù hợp. Ngày nay, với số lượng các chủng loại kênh truyền thông ngày càng nhiều và phức tạp hơn đòi hỏi phải có những chuyên viên trong ngành mới có thể nắm vững được số lượng và đặc tính của các loại kênh truyền thông khác nhau.
Mục tiêu về truyền thông
Mục tiêu truyền thông cần phải được xác định một cách rõ ràng bằng cách sử dụng những thước đo như độ tiếp cận của thông điệp (Reach) thể hiện tỷ lệ hoặc số lượng khách hàng mục tiêu xem hoặ nghe được quảng cáo trong thời gian xác định và nhịp độ ((Frequency) thểhiện số lần xem của một người trong vòng một thời gian nhất định và GRP (Gross Rating Point) thể hiện tổng số lượt cơ hội thấy quảng cáo cho nhóm khách hàng mục tiêu.
Chiến lược truyền thông
Trong chiến lược truyền thông, người lập kế hoạch cần xác định những phương thức để tiếp cận với đối tượng mục tiêu một cách hiệu quả nhất bằng những chọn lựa nhóm kênh đối thoạicó chi phí thấp nhất để đạt được mục tiêu đề ra.
Kế hoạch truyền thông
Xác định khách hàng mục tiêu: Ngoài những yếu tố nhân khẩu học như tuổ tác, học vấn, thu nhập, giới tính…và các yếu tố tâm lý như thói quen của hành vi tiêu dùng, nhà làm quảng cáo cần hiểu rõ thói quen sử dụng các phương tiện truyền thông trong ngày của khách hàng từ lúc bắt đầu khởi sự của một ngày làm việc cho đến lúc nghỉ ngơi trong ngày, mỗi lúc họ xem gì, đọc gì và nghe gìđều cho người soạn thảo kế hoạch truyền thông những chìa khoá về cách tiếp cận đối tượng một cách hiệu quả nhất. Ngân sách truyền thông:Để tạo hiệu quả tối đa cho ngân sách truyền thông được sử dụng, nhà lập kế hoạch phải chọn được những kênh truyền thông có khả năng tiếp cận được với khách hàng mục tiêu với tần suất cao nhất và với chi phí tối thiểu. Để tính mức độ hiệu quả của việc sử dụng các kênh truyền thông các nhà soạn thảo kế hoạch sử dụng các thươc đo thông dụng như CPM (Cost per Thousand) thể hiện chỉ số chi phí quảng cáo cho 1.000 người xemvà chỉ số CPRP (Cost per Rating Point) thể hiện giá phải trả cho việc tiếp cận được 1% số khách hàng mục tiêu xem quảng cáo. Lên kế hoạch xáx định những kênh truyền thông chính và nhịp độ sử dụng cũng như tỷ lệ ngân sách đầu tư cho mỗi kênh để đối thoại với khách hàng.
Đề nghị về khuyến mãi
Khuyến mãi là một công cụ hữu hiệu để tăng doanh số mà hiện nay rất được ưa chuộng do đặc tính hiệu quả tức khắc của nó. Tuy nhien với sự xuất hiện của ngày càng nhiều khuyến mãi, người tiêu dùng sẽ có xu hướng thay đổi thường xuyên các thương hiệu khác nhau tuỳ thuộc vào ai đang cónhững chương trình khuyến mãi hấp dẫn nhất, dẫn đến sự suy giảm mức độ trung thành với chỉ một thương hiệu. Khi khuyến mãi đã trở thành thói quen thì nhà kinh doanh sẽ thấy doanh số mình sút giảm đáng kể khi không có khuyến mãi và nhất là khi đối thủ cạnh tranh đang có chương trình khuyến mãi khác.
Mục tiêu khuyến mãi
Mục tiêu của khuyến mãi thường gắn liền với tăng trưởng doanh số và nhịp độ tạo cơ hội sử dụng thử sản phẩm cho những thương hiệu mới xuất hiện. Ví dụ: Xây dựng một chương trình khuyến mãi cho sản phẩm xà bông XXX để tăng doanh số 20% trong hai tháng cuối năm.
Chiến lược khuyến mãi
Trong các phương thước khuyến mãi, phải kể đến 2 phương thức chính là khuyến mãi cho trực tiếp người tiêu dùng và khuyến mãi cho các đại lýbán hàng. Và cả 2 phương thức này thường được thực hiện song song, hoặc đôi khi được nhấn mạnh các nhóm khác nhau tuỳ thuộc vào chiến lược của từng thời đoạn. Khuyến mãi trực tiếp đến người tiêu dùng để kéo họ đến các điểm bán vàmua hàngthường được thực hiện với các công cụ khuyến mãi như phiếu giảm giá, quà tặng thêm; giảm giá trực tiếp, giảm giá khi mua cả bộ, trả lại một phần tiền , phát sản phẩm dùng thử. Tất cả những công cụ khuyến mãi này thường được hỗ trợ bởi các sản phẩm quảng cáo tại điểm bán hàng còn gọi là POSM (Point of Sales Materials). Khuyến mãi cho các đại ly ùlà việc cũng thường được thực hiện để tạo sức đẩy và giới thiệu sản phẩm từ các người bán hàng.
Kế hoạch khuyến mãi
Phân bổ công việc thực hiện theo tiến độ thời gian và nhiệm vụ cho từng bộ phận trong công ty hoặc đối tác thực hiện khuyến mãi. Xây dựng thước đo và thời gian để đánh giá hiệu quả của chương trình khuyến mãi.
Đánh giá hiệu quả quảng cáo
Để nắm rõ được hiệu quả của chiến dịch đối thoại quảng cáo, cần phải đánh giá hiệu quả của chương trình. Xác định tiêu chuẩn đánh giá hiệu quả của quảng cáo dựa trên mục tiêu đã đặt ra. Theo thói quen, nhiều doanh nghiệp chỉ lấy hiệu quả doanh số để đo lường hiệu quả của một chiến dịch quảng cáo. Sự kiện hiển nhiên là kết quả cuối cùng của quảng cáo cũng sẽ phải đi7ợc thể hiện trên mức độ bán hàng, tuy nhiên vấn đề là đo hiệu quả doanh số trong thời gian nào, khi đang quảng cáo, sau khi mới quảng cáo, hoặc một thời gian lâu hơn sau khi quảng cáo để thấy đích thực hiệu quả của quảng cáo. Ngoài doanh số, người ta còn đo hiệu quả của một quảng cáo bằng những thước đo khác như mức độ nhận biết, mức độ ưa thích, và mức độ thay đổi hành vi mua hàng qua việc chuyển đổi thương hiệu. Mức độ nhận biết thương hiệu : Đo sự nhận biết thương hiệu qua các chiến dịch quảng cáohoặc sự xuất hiện tại các kênh phân phối bán hàng và thường được hỏi những cau như “Bạn đã có bao giờ nghe đến quạt máy hiệu Y chưa?” hoặc “ Những công ty nào bạn có thể kể tên trong mặt hàng bánh kẹo?” Đo mức độ nhớ lại quảng cáo(recall) là một thước đo dành cho tính hiệu quả của việc triển khai thể hiện thông điệp trên phương tiện truyền thông như truyền hình, radio, báo chí. Tuy nhiên, ngay cả với mức độ nhận biết và nhớ đến quảng cáo cao vẫn chưa bảo đảm được việc khách hàng có thay đổi hành vi tiêu dùng và mua sản phẩm để sử dụng hay không? Để đánh giá khả năng có thể mua sản phẩm sau khi xem quảng cáo thỉ các nhà nghiên cứu thường phải làm cuộc thăm dò và đo thái độ ưa thích sản phẩm cũng như ý định mua hàng trong tương lai sau khi đã xem quảng cáo. Đánh giá hiệu quả của quảng cáo là một việc mặc dù luôn đòi hỏi có tính chính xác nhưng lại rất khó đo đượcmột cách chính xác do rất nhiều yếu tố ảnh hưởng sự thành công của một quảng cáo như lúc đó đối thủ cạnh tranh có quảng cáo hay không? Sản phẩm quảng cáo có đang ở cuối vòng đời của nó hay không? Có những sản phẩm thay thế đang xuất hiện trong thị trường hay không?Người tiêu dùng đã có bao giờ sử dụng loại sản phẩm này hay chưa?…
KẾT LUẬN
Quảng cáo là một sự kết hợp hài hoà giữa khoa học và nghệ thuật qua đó một doanh nghiệp sẽ đối thoại với người tiêu dùng qua nhiều cách khác nhau và đòi hỏi những nghiên cứu và thấu hiểu sâu sắc về sản phẩm, kinh doanh lẫn những yếu tố tâm lý con người. Đối với một thị trường thay đổi nhanh chóng và liên tục, việc này đòi hỏi sự bám sát chặt chẽ đối với thị trường và những chuẩn bị nghiêm túc để có thể xây dựng được một chiến lược và chương trình hành động đầy đủ và nhất quán.
CẤU TRÚC CỦA MỘT KẾ HOẠCH QUẢNG CÁO
Điều tốt nhất để xây dựng một kế hoạch quảng cáo là việc thể hiện được một đề cương với các bước căn bản dùng cho việc thảo kế hoạch hành động. Một kế hoạch quảng cáo cần thiết thể hiện được những ý và trả lời được những câu hỏi sau:
PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH THỊ TRƯỜNG
Phân tích công ty và thị trường
1.Thông tin về lịch sử phát triển thương hiệu và sản phẩm 2.Ngân sách của quảng cáo dành cho thương hiệu và sản phẩm trong quá khứ 3.Thông điệp hoặc chủ đề của những quảng cáo trong quá khứ 4.Chiến lược truyền thông trong quá khứ 5.Những diễn biến của thị trường đối với các chiến dịch quảng cáo trong quá khứ.
Phân tích và đánh giá sản phẩm
1 .Đánh giá sản phẩm của ta khi so với sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh trực tiếp (chức năng, cách sử dụng, độ ưa chuộng của khách hàng…) 2 .Sản phẩm đã được cải tiến như thế nào trong thời gian qua? 3. Mức độ hài lòng củakhách hàng hiện đang sử dụng sản phẩm của chúng ta ra sao? 4. Về phân phối, sản phẩm của chúng ta có được bán rộng rãi trên các kênh phân phối nào? 5. Các đại lý cảm nhận về thương hiệu và sản phẩm của chúng ta ra sao? Họ có thích bán nó không? 6. Bao bì của sản phẩm chúng ta hiện nay có bắt mắt người tiêu dùng khi bày biện chung trên quấy hàng của siêu thị hay không? 7. Phản ánh từ đại lý hoặc khách hàng có cho thấy khó khăn gì hay không?
Phân tích khách hàng mục tiêu
1. Khách hàng thường mua hoặc sử dụng các loại sản phẩm này là ai? 2. Yếu tố nhân khẩu: tuổi tác, dân tộc, nghề nghiệp, tình trạng hôn nhân, học vấn, thu thập, miền sinh trưởng, khu vực sinh sống… 3. Yếu tố tâm lý: tâm lý của nhóm như nhóm thành đạt, nhóm vươn lên, bình dân, nhóm vượt khó. 4. Chia theo mật độ sử dụng: sử dụng thường xuyên, sử dụng thỉnh thoảng, không sử dụng. 5. Phân tích hành vi sử dụng sản phẩm: Khách hàng có những thói quen nào khi sử dụng sản phẩm. Phân tích đối thủ và tình hình cạnh tranh
1. Những đối thủ cạnh tranh trực tiếp 2. Những đối thủ cạnh tranh gián tiếp 3. Thế mạnh đối thủ cạnh tranh là gì? 4. Người tiêu dùng hoặc các đại lý nói thế nào về các hoạt động của đối thủ cạnh tranh? 5. Những hoạt động về quảng bácủa đối thủ cạnh tranh trong quá khứ là gì? 6. Những hoạt động quảng cáo của đối thủ cạnh tranh có ảnh hưởng như thế nào đến hành vi tiêu dùng hoặc nhận thức của người tiêu dùng? 7. Đối thủ cạnh tranh tập trung đầu tư quảng bá cho khu vực nào? Thông điệp cốt lõi của họ là gì?
MỤC TIÊU MARKETING
Xác định các mục tiêu của kế hoạch marketing đã đăt ra
1. Doanh số, tỷ lệ lãi, mật độ phân phối, thị phần. 2. Cập nhật thẳng từ kế hoạch marketing 3. Thông điệp chiến lược marketing
XÂY DỰNG NGÂN SÁCH
Phương thức xây dựng ngân sách Tỷ lệ trên doanh thu; tỷ lệ trên sản phẩm; thị phần tiếng nói; theo lãnh đạo
ĐỀ NGHỊ KẾ HOẠCH QUẢNG CÁO
Thị trường mục tiêu 1. Chân dung khách hàng mục tiêu 2. Tóm tắt những yếu tố cốt lõi trong phần người tiêu dùng ở trên 3. Xác định khách hàng cốt lõi và khách hàng mở rộng Mục tiêu quảng cáo 1. Thông điệp mục tiêu cốt lõi của quảng cáo 2. Khó khăn cốt lõi về marketing hoặc hình ảnh của thương hiệu mà quảng cáo sẽ có nhiệm vụ giải quyết 3. Mục tiêu của chiến dịch đối thoại quảng cáo này trong một câu và dự báo phản ứng của khách hàng sau khi xem quảng cáo này.
Chiến lược sáng tạo
1. Yếu tố quan trọng nhất trong toàn bộ chiến dịch quảng cáo 2. Đây là giai đoạn tìm phương thức chuyển tải thông điệp marketing một cách sáng tạo, đầy đủ và hiệu quả. 3. Soạn thảo định hướng sáng tạo a. Mục tiêu của quảng cáo là gì? b. Lợi ích và giá trị của thương hiệu này là gì? c. Đối thủ cạnh tranh, giá cả, sản phẩm, phân phối , quảng bá. Quảng cáo này nói chuyện với ai? Người tiêu dùng mục tiêu dạng cốt lõi & dạng mở rộng Yếu tố thấu hiểu của khách hàng là gì? Nếu chỉ nhớ một điều về quảng cáo này thì điều đó là gì? Lý do để tin tưởng cho quảng cáo này là những gì? Hành động ta muốn khách hàng thực hiện sau khi xem quảng cáo này là gì? Phong cách trình bày và giọng văn như thế nào? Những ràng buộc nào cần có trong quảng cáo?
Triển khai sáng tạo
1. Chiến lược đối thoại của thương hiệu _ Thông điệp định vị _Chiến thuật đối thoại 2. Hệ thống nhận diện của thương hiệu Tên gọi, logo; khẩu hiệu; nhạc hiệu; mẫu mã 3. Triển khai đối thoại Mẫu thiết kế bản in; kịch bản radio; kịch bản tivi; thiết kế bao bì; thiết kế brochure và catalogue; thiết kế bảng biển ngoài trời; thiết kế các vật dụng quảng cáo.
ĐỀ NGHỊ VỀ TRUYỀN THÔNG
Mục tiêu về truyền thông Xác định Chiến lược truyền thông Sử dụng Kế hoạch truyền thông
Xác định khách hàng mục tiêu cần phải đối thoại Ngân sách có quyền sử dụng và điều kiện sử dụng Mức độ tiếp cận và hiệu quả tiếp cận của phương tiện truyền thông Nhịp độ cần thiết để tạo hiệu quả truyền thông Xác định những kênh truyền thông chính và nhịp độ sử dụng cũng như tỷ lệ ngân sách đầu tư cho kênh truyền thông.
ĐỀ NGHỊ VỀ KHUYẾN MÃI
Mục tiêu khuyến mãi Xác định thật cụ thể mục tiêu muốn đạt được khi sử dụng công cụ khuyến mãi như tỷ lệ tăng doanh số. Chiến lược khuyến mãi Coupon; quà tặng thêm; giảm giá; trả tiền lại; sản phẩm dùng thử; vật phẩm quảng cáo tại điểm bán hàng. Kế hoạch khuyến mãi Phân bổ công việc thực hiện theo đúng tiến độ thời gian và nhiệm vụ cho từng bộ phận trong công ty hoặc đối tác thực hiện khuyến mãi. Xây dựng thước đo và thời gian để đánh giá hiệu quả của chương trình khuyến mãi
ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ QUẢNG CÁO
Xác định tiêu chuẩn đánh giáhiệu quả của quảng cáo dựa trên mục tiêu đã đặt ra Xác định thời gian đánh giá hiệu quả Xác định phương pháp đánh giá
NGUYỄN TRẦN QUANG (Chuyên gia tư vấn phát triển thương hiệu)
