Tìm kiếm và khai thác khách hàng tiềm năng

Tìm kiếm và khai thác khách hàng tiềm năng

Tìm kiếm và khai thác khách hàng tiềm năng
Tìm kiếm và khai thác khách hàng tiềm năng

Khách hàng luôn quan sát, nghiên cứu sản phẩm của công ty bạn

bằng tâm trạng tò mò và hứng khởi. Và khi những mối quan hệ

mua bán này được thiết lập, ít nhất bạn cũng sẽ có một số quan

hệ khăng khít giữa khách hàng và công ty. Những mối quan hệ

này sẽ phát triển trong vòng quay sản phẩm mà bạn hoàn toàn có

thể kiểm soát và thu được lợi nhuận.

Các công ty mơ ước giữ chân được những khách hàng này để có

thể xây dựng các mối quan hệ lâu dài. Tuy nhiên, các công ty lại

phải đối mặt với một thực tế là số lượng khách hàng mà họ kỳ

vọng là khó có thể thành hiện thực. Vẫn biết rằng khách hàng

tiềm năng của bạn một ngày nào đó sẽ trở thành những khách

hàng có giá trị và mang lại nhiều lợi nhuận cho công ty, song

thách thức lớn nhất vẫn là làm thế nào để tìm được lượng khách

hàng tiềm năng như vậy.

Có thể khách hàng tiềm năng chỉ chiếm một số lượng nhỏ bé,

cũng có thể họ chưa hề được khai thác trong thị trường sẵn có

của công ty bạn, hay đó chính là một bộ phận khách hàng của đối

thủ bạn, nhưng điều quan trọng là số khách hàng này cần phải

được khai thác một cách triệt để nhằm làm giàu cho chính công

ty của bạn.

1. Khám phá khách hàng tiềm năng:

Trước hết cần xác định thế nào là một khách hàng tiềm năng?.

Mặc dù định nghĩa sau đây không thể áp dụng cho tất cả các

công ty, nhưng nhìn chung, một khách hàng tiềm năng là khách

hàng mang lại rất ít giá trị trước mắt, nhưng có thể mang lại nhiều

giá trị lớn trong tương lai. Có một cách để xác định những khách

hàng tiềm năng như vậy là phương pháp phân tích khách hàng

bằng một biểu đồ hình tròn. Dựa vào biểu đồ đó, chúng ta sẽ xác

định được giá trị sản phẩm/dịch vụ mà một khách hàng đóng góp

cho công ty, từ đó phát hiện được nhóm khách hàng có giá trị

nhất.

Sau khi đã xác định được nhóm khách hàng tiềm năng của mình,

bạn hãy bắt đầu công việc tìm kiếm và khai thác số lượng này.

Các công ty thường tìm kiếm khách hàng có giá trị từ chính

khách hàng quen thuộc của mình, từ đó phân tích các cơ hội và

sử dụng những cơ hội đó nhằm khai thác lợi nhuận một cách triệt

để.

Không chỉ các công ty cung cấp dịch vụ tài chính sử dụng

phương pháp phân tích số liệu phức tạp để tìm ra lượng khách

hàng giá trị, mà nhiều công ty khác cũng đang áp dụng phương

pháp tương tự. Một ví dụ điển hình là công ty Pearl-River Resort

and Casino tìm kiếm khách hàng tiiềm năng từ chính những

khách hàng hiện tại của họ và những khách hàng là mục tiêu khai

thác trong tương lai. Trước tiên, họ thiết lập các tiêu chí nền tảng

để hình thành các nhóm khách hàng, từ đó sẽ đưa ra những chế

độ đãi ngộ khác nhau cho từng nhóm khách hàng riêng biệt, cụ

thể là phân loại khách hàng thành các nhóm “mới nhất” tới những

nhóm “quen thuộc nhất”, hoặc theo cách phân loại khác là “người

sử dụng sản phẩm bình dân” tới những “người sử dụng sản

phẩm cao cấp”.

2. Xác định tiềm năng của những thị trường chưa được khai

thác

Xác định những thị trường tiềm năng đang ngày

càng lớn dần vẫn là một trong những phương

pháp hứa hẹn nhất để tìm ra được lượng khách hàng tiềm năng.

Thực tế cho thấy Jack Welch của GM đã làm được một điều mà

không phải ai cũng có thể làm được, là áp dụng một phương

pháp đặc biệt: chi phối thị phần tại một thị trường cố định, sau đó

tạo ra một thị trường mới và chi phối thị trường đó.

Judy Melanson, phó giám đốc công ty du lịch và dịch vụ khách

hàng Chadwich, Martin và Bailey cho biết: “Trong công ty của

chúng tôi, việc tạo ra một thị trường mới đồng nghĩa với việc tạo

ra một môi trường kinh doanh mới, nơi sẽ có những khách hàng

tiềm năng chưa được khai thác. Tuy nhiên, điều này giờ đây đã

không còn hoàn toàn đúng. Một thị trường mới không hẳn là một

môi trường kinh doanh mới, mà chính là một nhóm khách hàng

mới. Một nhóm khách hàng mới là một thị trường mới. Đó là

phương pháp để bạn khai thác những khách hàng tiềm năng”.

Công ty Vesta là một ví dụ điển hình trong việc áp dụng phương

pháp thu hút khách hàng này. Vesta đặc biệt chú ý xây dựng

chiến lược khách hàng và một chiến lược mới mà công ty đang

áp dụng là giữ thẻ trả trước của khách hàng mới. Mục tiêu của

công ty là cung cấp dịch vụ truyền thông tốt nhất tới khách hàng.

Họ tập trung vào thị trường truyền thống và đã thu được lợi

nhuận đáng kể khi doanh thu từ năm 2003 đến năm 2004 đã tăng

lên 374%. Hiện tại, công ty đang khai thác khách hàng tiềm năng

bằng cách xác định những nhánh khách hàng khác trong thị

trường mới và có thể thu được lợi nhuận từ việc giữ lại thẻ trả

trước của khách hàng.

3. Duy trì và phát triển

Tìm kiếm và khai thác khách hàng tiềm năng là yếu tố hết sức

quan trọng, vì thế các công ty đang cố gắng đưa ra những chiến

lược mới nhằm duy trì và khai thác lợi nhuận từ lượng khách

hàng này cho tương lai. Thông thường, các công ty sẽ phân tích

khách hàng mới của họ trong vòng từ ba đến bốn tháng, cho tới

khi họ có thể tính toán được tổng tiềm năng mà khách hàng

mang lại. Họ có thể mời khách hàng tham gia vào các chương

trình thường kỳ của công ty, hoặc tạo ra các chiến lược giao tiếp

nhằm duy trì số lượng khách hàng tiềm năng.

Ông Ellen Olson, phó cựu giám đốc công ty tiếp thị toàn cầu

Epiphany đã phát biểu: “Phương pháp này mặc dù rất mạo hiểm,

nhưng cũng tỏ ra hết sức hiệu quả khi những nhóm khách hàng

này được đánh giá là có tiềm năng khá lớn cho sự phát triển của

công ty. Ông nói thêm: “Chừng nào mà mọi chi phí bạn bỏ ra

không vượt quá tổng giá trị cho phép của công ty, thì bạn đã

thành công với phương pháp thu hút khách hàng tiềm năng của

mình”.

By admin

Để lại một bình luận

Email của bạn sẽ không được hiển thị công khai. Các trường bắt buộc được đánh dấu *